Oft stimmen die in Fragebogen erhobenen Motive einer Person nicht mit ihrem Verhalten in Labortests überein. Der Grund: Wonach wir zu streben glauben, hat oft wenig mit unseren wahren Wünschen zu tun.
Aus: Gehirn&Geist, 10/2009
Wer nach seinen Zielen befragt wird, redet etwa so: "Für mich zählt vor allem Leistung. Ich will es im Leben zu etwas bringen." Oder so: "Ich lebe für meine Familie. Ihr Schutz und ihre Nähe sind mir besonders wichtig." Solche Selbstbeschreibungen müssen jedoch nicht unbedingt zutreffen, schreibt das Wissenschaftsmagazin "Gehirn&Geist" in seiner neuen Ausgabe (10/2009).
Bereits 1992 wies der Psychologe William D. Spangler von der Binghamton University (US-Bundesstaat New York) nach: Was wir zu wollen glauben, ist oft nicht das, was uns im Innersten bewegt. Forscher ergründen unbewusste, "implizite" Motive mittels prospektiver Verfahren wie dem Thematischen Apperzeptionstest (TAT) sowie in Priming-Versuchen. Beim TAT werden den Testpersonen Bilder von Menschen in Alltagsszenen vorgelegt. Dazu sollen die Probanden dann eine Geschichte erfinden. Wie deutet der Betreffende die Szene? Steht die Nähe zwischen den Abgebildeten im Vordergrund, oder geht es eher um Wettbewerb und Leistung? Die Bilder sind nämlich doppeldeutig: Man sieht etwa zwei Frauen in einem Chemielabor, die sich unterhalten; sind es konkurrierende Forscherinnen – oder plaudern sie nur angeregt miteinander?
Durch Priming (von englisch to prime = vorbereiten) ist es möglich, unbewusste Ziele zu aktivieren. In einer Studie von 2009 legte der Organisationsforscher Gary Latham von der University of Toronto (Kanada) seinen Probanden das Bild einer bekannten 5000-Meter-Läuferin vor. Dadurch stieg – unbewusst – die Leistungsbereitschaft der Versuchspersonen. Bei einem nachfolgenden Kreativitätstest schnitten diejenigen, die das Foto gesehen hatten, besser ab als die Kontrollgruppe. Gleiches galt für die Mitarbeiter eines Callcenters: Wem das Bild der erfolgreichen Läuferin gezeigt worden war, der lieferte eine besonders gute Leistung ab: Er warb viel Geld bei einer Telefon-Spendenaktion ein.
Motiviertes Handeln setzt vor allem zweierlei voraus: eine starke Zielbindung sowie ein Bewusstsein für Risiken und Gefahren, die auf dem Weg dorthin lauern. Oft genug erscheint ein Vorhaben überhaupt erst dadurch attraktiv, dass es Hindernisse bietet. Je schwieriger ein Ziel zu erreichen ist und je konkreter es formuliert wird, desto größer ist im Allgemeinen die Motivation, es zu erreichen. Das ergaben zahlreiche Studien. Der innere Antrieb, ein Ziel zu verfolgen, kann allerdings von äußeren Anreizen wie Geld oder Lob geschwächt werden.
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